اضف اعلان
أهم 10 مهارات تفاوض يجب أن تتعلمها لتنجح
مقالات عامة اخبار اقتصادية التربوي
مشاهدات : 457

أهم 10 مهارات تفاوض يجب أن تتعلمها لتنجح

أهم 10 مهارات تفاوض يجب أن تتعلمها لتنجح

استوعب مهارات التفاوض التكاملي هذه لتحسين نتائجك.

على نحو متزايد ، يدرك المفاوضون التجاريون أن أكثر المساومة فعالية هم ماهرون في خلق القيمة والمطالبة بالقيمة - أي أنهم يتعاونون ويتنافسون معًا. ستساعدك مهارات التفاوض العشر التالية على النجاح في التفاوض التكاملي:

بناء مهارات تفاوض قوية وتصبح صانع صفقات وقائدًا أفضل. مهارات التفاوض: استراتيجيات التفاوض وأساليب التفاوض لمساعدتك على أن تصبح مفاوضًا أفضل ، من كلية الحقوق بجامعة هارفارد.

 

1. تحليل لنهج البديل الأكثر فائدةالخاص بك. في كل من التفاوض التكاملي والمساومة العدائية ، فإن أفضل مصدر لقوتك هو قدرتك ورغبتك في الابتعاد واتخاذ صفقة أخرى. قبل الوصول إلى طاولة المفاوضات ، يقضي المفاوضون الحكيمون وقتًا طويلاً في تحديد أفضل بديل لهم لاتفاقية تفاوضية ، أو لنهج البديل الأكثر فائدة، واتخاذ خطوات لتحسينها.

 

2. التفاوض على العملية. لا تفترض أن كليكما على نفس الصفحة عندما يتعلق الأمر بتحديد موعد الاجتماع ، ومن يجب أن يكون حاضرًا ، وما سيكون جدول أعمالك ، وما إلى ذلك. بدلاً من ذلك ، تفاوض بعناية حول كيفية التفاوض مقدمًا. إن مناقشة مثل هذه القضايا الإجرائية سوف يمهد الطريق لمحادثات أكثر تركيزًا.

3. بناء علاقة. تظهر الأبحاث أنه على الرغم من أنه ليس من الممكن دائمًا الانخراط في محادثة صغيرة في بداية التفاوض (خاصة إذا كنت تقيد الموعد النهائي الضيق) ، فإن القيام بذلك يمكن أن يحقق فوائد حقيقية. قد تكون أنت ونظيرك أكثر تعاونًا ومن المحتمل أن تتوصلا إلى اتفاق إذا قضيت بضع دقائق فقط في محاولة التعرف على بعضكما البعض. إذا كنت تتفاوض عبر البريد الإلكتروني ، فقد تُحدث مكالمة هاتفية تمهيدية قصيرة فرقًا. هذه واحدة من أكثر مهارات التفاوض قيمة لإتقانها.

4. استمع بنشاط. بمجرد أن تبدأ في مناقشة الجوهر ، قاوم الرغبة الشائعة في التفكير فيما ستقوله بعد ذلك أثناء حديث نظيرك. بدلاً من ذلك ، استمع جيدًا إلى حججها ، ثم أعد صياغة ما تعتقد أنها قالته للتحقق من فهمك. اعترف بأي مشاعر صعبة ، مثل الإحباط ، وراء الرسالة. ليس فقط من المحتمل أن تحصل على معلومات قيمة ، ولكن الطرف الآخر قد يقلد مهارات الاستماع المثالية الخاصة بك.

5. اسأل أسئلة جيدة. يمكنك كسب المزيد في التفاوض التكاملي من خلال طرح الكثير من الأسئلة - الأسئلة التي من المحتمل أن تحصل على إجابات مفيدة. تجنب طرح أسئلة "نعم أو لا" والأسئلة الإرشادية ، مثل "ألا تعتقد أنها فكرة رائعة؟" بدلاً من ذلك ، قم بصياغة أسئلة محايدة تشجع الردود التفصيلية ، مثل "هل يمكنك إخباري بالتحديات التي تواجهها في هذا الربع من العام؟"

6. البحث عن المفاضلات الذكية. في مفاوضات التوزيع ، غالبًا ما تكون الأطراف عالقة في تقديم تنازلات ومطالب بشأن قضية واحدة ، مثل السعر. في التفاوض التكاملي ، يمكنك الاستفادة من وجود قضايا متعددة للحصول على المزيد مما يريده كلا الجانبين. على وجه التحديد ، حاول تحديد المشكلات التي يهتم بها نظيرك بشدة والتي لا تقدرها كثيرًا. ثم اقترح تقديم تنازل بشأن هذه المسألة مقابل تنازل منها بشأن قضية تقدرها بشكل كبير.

7. انتبه إلى التحيز الراسخ. يُظهر البحث المستفيض أن الرقم الأول المذكور في التفاوض ، مهما كان تعسفيًا ، له تأثير قوي على المفاوضات التالية. يمكنك تجنب أن تكون الضحية التالية للتحيز الراسخ من خلال تقديم العرض الأول (أو العروض) ومحاولة ترسيخ المحادثات في الاتجاه المفضل لديك. إذا قام الجانب الآخر بالرسو أولاً ، فاحفظ تطلعاتك و BATNA في مقدمة عقلك ، وتوقف مؤقتًا لإعادة النظر فيها حسب الحاجة.

 

8. تقديم عروض مكافئة متعددة في وقت واحد (MESOs). بدلاً من تقديم عرض واحد في كل مرة ، ضع في اعتبارك تقديم عدة عروض في وقت واحد. إذا رفض نظيرك كل منهم ، اطلب منه أن يخبرك أيهما أفضل ولماذا. ثم اعمل بمفردك على تحسين العرض ، أو حاول التفكير مع الطرف الآخر في خيار يرضي كلاكما. هذه الإستراتيجية المتمثلة في تقديم عروض متعددة في وقت واحد تقلل من احتمالات الوصول إلى طريق مسدود ويمكن أن تعزز المزيد من الحلول الإبداعية.

 

9. جرب عقد طارئ. غالبًا ما يتعثر المفاوضون لأنهم يختلفون حول كيفية حدوث سيناريو معين بمرور الوقت. في مثل هذه الحالات ، حاول اقتراح عقد طارئ - في جوهره ، رهان على كيفية تطور الأحداث المستقبلية. على سبيل المثال ، إذا كنت تشك في ادعاءات مقاول بأنه يمكنه إنهاء مشروع تجديد منزلك في غضون ثلاثة أشهر ، فاقترح عقدًا طارئًا يعاقبه على الانتهاء منه في وقت متأخر و / أو يكافئه على إكماله مبكرًا. إذا كان يعتقد حقًا في ادعاءاته ، فلن يكون لديه مشكلة في قبول هذه الشروط.

 

10التخطيط لمرحلة التنفيذ. هناك طريقة أخرى لتحسين متانة عقدك على المدى الطويل وهي وضع المعالم والمواعيد النهائية في عقدك لضمان الوفاء بالالتزامات. قد توافق أيضًا ، كتابيًا ، على الاجتماع على فترات منتظمة طوال مدة العقد لتسجيل الوصول وإعادة التفاوض إذا لزم الأمر. بالإضافة إلى ذلك ، فإن إضافة بند لتسوية المنازعات يدعو إلى استخدام الوساطة أو التحكيم في حالة نشوء تعارض يمكن أن يكون خطوة حكيمة.

المصادر : https://www.pon.harvard.edu/

ترجمة محمد بيازيد 

يجب عليك تسجيل الدخول / تسجيل لتستطيع اضافة تعليق او اعلان مبوب

التعليقات والمراجعة


عيوب خطيرة جداً للسيارات ذاتية القيادة

عيوب خطيرة جداً للسيارات ذاتية القيادة

مشاكل سيارات ذاتية القيادةلقد قطعت المركبات المستق......

قراءة المزيد
الصين تحد من استخدام العملات المشفرة

الصين تحد من استخدام العملات المشفرة

تخذت الصين للتو إجراءات صارمة ضد العملة المشفرة ال......

قراءة المزيد
طريقة جديدة لتوليد وقود الهيدروجين من مياه البحر

طريقة جديدة لتوليد وقود الهيدروجين من مياه البحر

باحثو ستانفورد يصنعون وقود الهيدروجين من مياه البح......

قراءة المزيد

قم بتنزيل تطبيق بحبش

للحصول على اداء افضل واسهل .. و ميزات مجانية اضافية

Get it on Google Play
ba7bsh - بحبش